Vender é Humano! Afinal, a maioria de nós, de uma maneira ou de outra, está tentando convencer as pessoas a tomarem atitudes ou tomarem uma determinada decisão.
Por isso, de uma forma ou de outra, todos nós somos vendedores. Além disso grande parte dos trabalhos modernos exigem algumas habilidades de vendas.
Sou um grande fã do trabalho de Daniel Pink, e quando soube, do lançamento de seu último livro “To Sell is Human (Saber Vender é da Natureza Humana)”, não pude deixar de ler.
Estou registrando aqui alguns dos pontos que achei mais interessantes no livro, os quais vou tentar aplicar no meu dia-a-dia, e nos desafios que tenho enfrentado na Bluesoft.
“Se a pessoa para quem você está tentando vender concordar em comprar, a vida dela vai melhorar? Quando a sua interação terminar, o mundo vai ser tornar um lugar melhor do que quando vocês começaram? Se a resposta para uma dessas duas perguntas for não, você está fazendo algo errado.”
Dan Pink
O Livro é para qualquer um que queria se tornar alguém com melhores habilidades de persuasão na trabalho e na vida em geral.
Você não precisa ser super extrovertido para vender bem, curiosamente, como Pink comenta no livro, pesquisas mostram que, os melhores vendedores não são os mais extrovertidos, nem o introvertidos, mas aqueles que se enquadram no meio termo dos extremos.
Gravei um vídeo apresentando algumas ideias bacanas para você vender melhor:
3 Qualidades para Vender Melhor
Pink apresenta em seu livro o ABC das Vendas (Attunement, Buoyancy, Clarity).
Essas 3 qualidades emergem de um pesquisa cientifica social e aponta quais são os aspectos necessários para convencer pessoas de forma eficiente no século 21 e Vender Mais e Melhor.
Sintonia (Attunement): é a habilidade de harmonizar suas ações e perspectivas com as outras pessoas no contexto em que está inserido. Tem muito a ver com empatia, ver o mundo com os olhos de seu cliente. Entenda como as pessoas pensam e no que estão interessadas. Jeff Bezzos, CEO da Amazon, em suas reuniões interna sempre mantém uma cadeira vazia, para que todos considerem: “e seu um cliente estivesse sentado ali, o que ele pensaria?”.
Flutuabilidade (Buoyancy) é a capacidade de se manter por cima, mentalmente e emocionalmente, mesmo em meio a um oceano de rejeição.
Clareza (Clarity) é a capacidade de ajudar outros a verem suas situações com olhares novos e reveladores para que possam identificar problemas que não notavam que tinham.
3 Habilidades para Vender
1. Discusar
Pink, comenta do famoso discurso elevador, mas sugere uma serie de outras opções que podem ser mais eficientes, e já foram bem sucedidas algumas vezes na história.
O Pitch da Palavra: Faça como Obama use palavras nas suas campanhas como Change, Hope e Forward. Uma palavra pode representar muito mais do seu significado literal.
Pitch da Pergunta: Engaje as pessoas para que elas pensem por si mesmas sobre porque seu produto pode ajudá-las. Veja o vídeo para aprender mais.
Pitch do e-mail: Use o assunto do e-mail para fazer as pessoas curiosas sobre o conteúdo. Apele para utilidade ou curiosidade. Veja o vídeo para aprender mais.
Pitch da Rima: Pesquisas mostram que as pessoas tem uma grande tendência acreditar mais em frases que rimam do que as que não rimam. Veja o vídeo para aprender mais.
Pitch do Twitter: Crie ideias que possam ser facilmente transmitidas em 120 caracteres, deixando 20 caracteres de sobra para as pessoas “retwitarem”.
Vender com o Pitch da Pixar
Pink sugere ainda que um discurso de vendas seja feito usando a mesma estrutura que uma estória da Pixar.
Todos os filmes da Pixar seguem o mesmo padrão e até hoje todos se tornaram sucessos mundiais.
A estrutura segue da seguinte forma:
1 Era uma vez . . .
2 Todo dia, . . .
3 Um dia, . . .
4 Por causa disso, . . .
5 Por causa disso . . .
6 Até que finalmente, . . . Esse Infográfico resume bem os 6 Pitches:
Esse vídeo ajuda a ilustrar ainda melhor esse conceitos:
2. Improvisar
Improvise! Ouça bem e fique atento as respostas do comprador, ouça as como ofertas, não como abjeções. Diga “sim e ” em vez de dizer “mas…”, isso é, procure concordar e acrescentar sugestões em vez de tentar forçar seu cliente a ver do seu ponto de vista deixando o dele para trás.
Certifique-se de que o comprador sinta-se bem, não faz sentido tentar ganhar dele com argumentações.
3. Servir
Venda algo que você realmente acredita que vai tornar a vida das pessoas melhor de alguma forma.
Pense em agregar valor de verdade como que Vender. Pense Ganha-ganha.
Palestra de Pink sobre o Livro
Por fim, para aprender mais, veja essa palestra do próprio Pink sobre o Livro, para Vender Melhor:
Você sem dúvida é minha referência para todo esse lado mais humano da engenharia de software (e do mundo geral), André. Parabéns.
Valeu, Aniche!
Grande Abraço.
Perfeito! Muito bom mesmo André.
E claro, concordo com o Aniche! 🙂
Valeu, Rafael.
Mto bacana André, com certeza meu próximo livro.
Valeu Vinícius, certeza que você não vai se arrepender.
Ao ler um post do André, não se faz necessário ir atrás de mais referências daquele assunto.
Ele já o fez e compartilhou conosco. O post em si já é um estudo completo do assunto.
Excelente André, ótimas referências.
Parabéns!
Estou ficando cada vez mais viciado em leitura. E o André é um dos responsáveis por isso. Cada post ou apresentação que vejo aqui ou no blog da Bluesoft, acabo comprando e lendo o livro. Parabéns pelo excelente trabalho André. Vc e a Bluesoft são inspirações pra todos.
Grande Alexandre!
Muito obrigado pelo feedback. Me ajuda muito a ficar motivado para continuar escrevendo.
Abraços.
Ótmo artigo André!
Gostei da maneira que complementou com os conteúdos adicionais.
abs,