Saber vender é uma das habilidades mais importantes que podem ser desenvolvidas para alavancar qualquer carreira ou negócio, e aprender a lidar com objeções de vendas é uma das principais habilidades dos melhores vendedores.
Saber vender é saber influenciar alguém a comprar um produto ou serviço.
Vender é persuadir! É mostrar para o comprador os benefícios que ele terá depois fazer a compra.
É difícil pensar em vendas, sem lembrar o do Filme o Lobo de Walstreet, alias o lobo de Walstreet da vida real, Jordan Belfort, escreveu um livro em que ensina seu método de vendas, e como treinava seus vendedores. Vale a pena ler.
Para Vender é preciso criar uma ponte entre a realidade atual (em que falta alguma coisa) e a realidade futura (em que tudo fica melhor) depois de adquirir o produto.
Mesmo depois de provado o valor de um produto, na maioria das vezes o comprador ainda não estará pronto para comprar porque terá algumas objeções.
Parte das habilidades de um bom vendedor, é saber como quebrar essas objeções para dar a segurança que o comprador precisa para que a venda seja concretizada.
Em vez empurrar a venda, você precisará atrair o comprador.
Um bom vendedor encara o comprador como alguém que tem um problema (ou uma dor), e o produto que está vendendo como a solução para o problema (ou o remédio para a dor).
E uma das grandes dificuldades que todo vendedor enfrenta nesse processo de vender e ajudar o cliente, é que muitas vezes, mesmo que o seu produto seja, de fato, a solução certa para o cliente, ele terá certas objeções, motivos que o impedem de comprar.
O cliente nem sempre verbaliza de forma objetiva essas objeções. Por isso, um bom vendedor deve ser capaz de extrair as objeções para que então possa resolvê-las para fazer o negócio acontecer.
Veja quais são algumas das objeções mais comuns, e como lidar com elas.
Falta de Recursos
“Não tenho dinheiro agora”…
“Não dá para pagar”…
Essa é uma das objeção mais comuns. Mas, quando seu cliente fala isso, na verdade, na grande maioria da vezes, o que ele está te dizendo, “isso não é prioridade para mim agora”.
Se o cliente realmente tem o problema que o seu produto resolve. E se resolver esse problema realmente fosse prioridade, e ele estivesse convencido de que seu produto é o melhor para ele, muito provavelmente ele faria o que fosse necessário para poder pagar pelo produto.
O ponto é que se você entende que o problema é não são recursos e sim prioridade, a maneira que você aborda e vence as objeções também mudam e isso aumentará suas chances de ter sucesso na negociação.
Preciso aprovar com meu sócio
Aqui poderia ser com “aprovar com meu sócio”, “falar com minha esposa”, “aprovar o conselho”, “falar com a diretoria”, etc.
Nesse caso o cliente de certa forma está te comunicando que não tem segurança o suficiente para fechar o negócio ainda.
É provável que realmente ele precise falar com o sócio/esposa/conselho/diretoria, o ponto é que você precisa dar o máximo de informações, tirar todas as dúvidas, e fornecer os materiais e argumentos necessários para dar a segurança que ele precisa para avançar com o negócio.
É possível que seu comprador esteja com medo de que seu produto não seja a melhor decisão, e quer ter certeza que tem apoio de mais pessoas antes de prosseguir para que der errado, ele não seja “culpado” sozinho.
Outra estratégia é se oferecer para estar presente na hora de apresentar para as outras pessoas, vá a reunião de sócios, diga que pode fazer uma apresentação para a diretoria se necessário, etc.
Está mais caro que os concorrentes
Para lidar com essa objeção, o grande ponto é conseguir se diferenciar dos seus concorrentes de algum forma.
Quando você tem uma oferta única no mercado, e consegue se diferenciar consegue trabalhar com margens melhores e preços mais altos.
Quando existe uma solução muito similar a sua no mercado, seu produto pode sofrer uma comoditização e aí realmente você é mais difícil de cobrar preços muito diferentes do restante do mercado.
É como comprar uma casa num certo bairro por exemplo. Se há ofertas de várias casas sendo vendidas por R$ 10.000 o m2, você dificilmente vai conseguir vender a sua por R$ 20.000 o m2, a menos que ela tenha algo muito especial que a torne muito melhor do que todas as outras.
Quanto maior a similaridade mais difícil de fugir da guerra de preço. Se você tem dez apartamentos de 120 m2 a venda no mesmo edifício, o preço de todos eles tende a ser muito semelhante por mais que um esteja mais reformado e outro precisando de uma reforma, por exemplo.
Um Carro da Tesla por exemplo, apesar de continuar sendo um carro como todos os outros, por suas características de ser um carro totalmente elétrico e muito inovador, consegue se diferenciar bastante dos demais fabricantes e atrair um nicho de mercado diferenciado.
Procure encontrar uma maneira de diferenciar seu produto, a ponto se difícil de fazer uma comparação tão direta com outros produtos. Seja criativo e pense numa forma de aumentar o valor percebido pelo cliente.
Foque no custo-benefício do seu serviço ou produto. Dê ênfase para aquilo que o faz agregar valor na vida ou no negócio do cliente em potencial.
Se for praticar descontos, procure ter uma política clara, para não acabar rebaixando seu produto e assim criando dificuldades ainda maiores no futuro.
Estou satisfeito com o que já tenho
Muitas vezes esse o que já tenho, pode não ser um concorrente direto seu, por exemplo, se estiver vendendo um sistema, pode ser o que esteja usando uma planilha, ou até um caderno. Se estiver vendendo um carro, pode ser que o cliente diga que está satisfeito usando metrô e ônibus.
Numa situação assim, certifique-se que você conseguiu transmitir bem como seu produto agrega mais valor do que a solução atual, e procure focar bastante nos pontos fortes da sua solução (que são melhores que as demais soluções do mercado) e como a sua solução pode ajudá-lo a melhorar. Mas, de preferência, sem citar o concorrente para manter o foco sempre na sua solução.
Por exemplo, se você sabe que a solução atual do potencial cliente gera muito trabalho manual, faça uma pergunta que traga a tona o problema que ele enfrenta atualmente, ex: “atualmente vocês tem que fazer muitos lançamentos manuais?”
Provavelmente a resposta dele será: sim. A partir disso, você pode começar a ressaltar os benefícios da sua solução: “com o nosso produto, você vai ter muito mais tempo para investir em outras atividades, pois esse tipo de lançamento é gerado de forma automática”.
Outra coisa que pode funcionar é oferecer um teste grátis por alguns dias, ou até mesmo um plano grátis que limita as funcionalidades, assim o cliente começa a utilizar, e depois de algum tempo naturalmente vai precisar contratar, ou então escolher um plano pago para ter mais benefícios com a solução.
A Google faz isso com o GMail por exemplo, é grátis para uso pessoal, mas no corporativo, você precisa pagar pelo GSuite.
Já a Dropbox, por exemplo tem um plano grátis até uma certo tamanho de armazenamento, depois passa ser pago.
Conclusão
As objeções fazem parte do processo de vendas, e é natural que seus clientes as apresentem antes do fechamento.
Saber como lidar com objeções e transmitir a segurança que o cliente precisa para fechar o negócio é uma habilidade importante para todo vendedor.
Faça o mapeamento das principais objeções que seus clientes apresentam e pense numa estratégia clara para que todos os seus vendedores sigam.
Não deixe que cada vendedor da sua equipe tente improvisar uma resposta qualquer porque isso vai acabar gerando o efeito inverso e deixando o cliente mais inseguro do que já estava antes de apresentar a objeção à ele.
Traga dados concretos e verdadeiros, exemplos, cases de sucesso e números porque quanto mais solida a estratégia de quebra da objeção maiores serão suas chances de sucesso na negociação.
Crie um playbook de vendas, pode ser um documento ou um deck de slides com todas as práticas de vendas da sua equipe, procure criar uma área especial no seu playbook para tratamento de objeções, mapeando cada uma delas, e apresentando os principais argumentos para resolver essas objeções.
Revise seu playbook de vendas frequentemente para mantê-lo sempre atualizado e consistente, e treine todos os vendedores da sua equipe para dominarem esses argumentos, e para que esteja preparados para lidar com qualquer objeção que o cliente apresente durante a negociação.
Boas Vendas!
