msIdeias que pegam são aquelas que nos marcam, aquelas que nunca mais esquecemos. Mas por que algumas ideias pegam, e outras não? Será que é possível identificar o que essas ideias mais marcantes tem de diferente das outras que não colam?

De acordo com os irmãos Chip e Dan Heath, é possível (recentemente fiz um post sobre o livro Switch dos mesmos autores). Todos nós precisamos, de alguma forma, vender nossas ideias e este livro pode nos ajudar muito com isso!

Os autores descobriram que ideias que pegam tem 6 elementos, que representaram pelo acrônimo: SUCCES. Sua ideia deve ser:

  • S – Simple – Simples
  • U – Unespected – Inesperada
  • C – Concrete – Concreta
  • C – Credible – Confiável
  • E – Emotional – Emocionante
  • S – Stories – Relatada (através de uma história)

Preparei um vídeo para você com uma rápida explicação sobre cada um desses fatores das ideias que pegam, veja o vídeo e depois continue lendo para aprender mais detalhes:

Os 6 Segredos das Ideias que Pegam

1. Simples

Para que sua ideia seja simples, você precisará encontrar a essência da ideia (core) e eliminar todos os elementos e aspectos desnecessários, superficiais e de menor importância. Será preciso fazer um trabalho de curadoria na sua ideia, e manter somente aquilo que puder causar maior impacto. Para que sua ideia seja simples ela precisará ser clara e curta, sem muita complexidade ou complicação.

O que autores chamam de “maldição do conhecimento” é um grande impedimento para se criar ideias simples, porque quando temos um determinado conhecimento, fica difícil imaginar como é não ter esse conhecimento, e fica difícil se simular os ouvintes que não sabem do que você está falando. Afinal, não é possível desaprender o que você já sabe.

Depois de encontrar a essência da sua ideia você deve compartilhar essa essência com as pessoas, de forma que elas possam usar essa ideia para tomar decisões. No livro, os autores citam que o editor de um jornal que queria focar em acontecimentos locais, tinha o lema: “Nomes, nomes e nomes”. Esse lema simples, foi de grande importância para o jornal porque guiava as decisões dos repórteres que só publicavam notícias com nomes das pessoas da comunidade.

De forma semelhante a SouthWest Airlines, usou o lema “A companhia área do menor preço”, e no momento de tomar decisões, colaboradores dos mais diversos níveis hierárquicos tomam decisões em torno dessa ideia. “Se isso vai nos impedir de ser a companhia área de menor preço, não podemos fazer…”, pensam os colaborares da SouthWest.

2. Inesperada

Você deve evitar o óbvio, não faça aquilo que as pessoas esperam que seja feito. Surpreenda as pessoas. Quando se quebra um padrão fazendo algo inesperado as pessoas precisam, por uma questão neurológica, prestar mais atenção e pensar. Por isso procure algo que seja contra-intuitivo em sua mensagem. Uma técnica interessante para isso é usar mistérios, curiosidades e ciência como artifício.

3. Concreta

Como exemplos do poder de ideias concretas, os autores citam as fábulas de Esopo que circulam pelo mundo todo há milhares de anos. “Quem desdenha quer comprar” a ideia por trás da famosa fábula das raposa e das uvas, é um exemplo vivo desse princípio. Ideias concretas são mais fáceis de lembrar do que ideias abstratas.

Outro exemplo citado pelos autores no livro é “Um saco de pipoca contém 20g de gordura” como sendo muito abstrato, em vez disso, pode-se dizer “um saco de pipoca contém mais gordura do que ovos com bacon, um BigMac e batatas fritas, e um bife, e pior, mais do tudo isso combinado”.

Assim como exemplo acima, você pode usar esquemas, ou seja, ideias já conhecidas que carregam significados para facilitar a compreensão. As pessoas podem não saber o que significa 20g de gordura, mas sabem bem que bacon e BigMac tem mais gordura do que é saudável para uma pessoa ingerir.

4. Confiável (Credibilidade)

É importante que as ideias tenham credibilidade para que peguem, seja através do apoio de alguma autoridade ou entidade que já seja confiável, ou através da apresentação de dados e estatísticas, ou da possibilidade de as pessoas testarem os conceitos das ideias de alguma forma. O ponto é que as pessoas precisam acreditar na ideia para lembrarem dela.

Um exemplo de ideias testáveis citados pelos autores é o comercial de uma rede de lanchonetes que apresentou num comercial que seus lanches tinham mais carne do que os lanches dos concorrentes e, então, desafiavam os consumidores a verem por si mesmos. Veja:

Você também pode fazer uso de uma anti-autoridade, ou seja usar o outro extremo para provar o seu ponto. Por exemplo, mostrar o estado decadente de saúde de um fumante para apoiar a ideia de bons hábitos de saúde.

Outras ferramentas poderosa é o “Teste de Sinatra”, conhecido por esse nome por causa da famosa música “New York, New York” de Frank Sinatra que diz: “Se você pode fazer aqui pode fazer em qualquer lugar”, é por isso que as empresas gostam tanto de divulgar cases, porque, o fato de elas terem sido bens sucedidas em um cliente, passa a ideia para outros clientes que elas podem ajudá-los também.

5. Emocionante

Ideias que pegam, mexem com as emoções das pessoas, por isso, pense sobre de que maneira sua ideia podem ter um vinculo emocional. Pense nas coisas com as quais as pessoas realmente se importam. Aquilo que inspira as pessoas a agirem.

Um exemplo disso, citado pelos autores, é a frase de Madre Teresa de Calcutá: “se eu olhar para as massas, nunca entrarei em ação. Mas se eu olhar para cada pessoa, entrarei em ação”. O ponto é que nós não nos importamos com multidões, importamo-nos com pessoas (individualmente), por isso referir-se a pessoas faz muito mais sentido para se vender uma ideia. Uma propaganda de uma entidade filantrópica que conta a história de uma criança com dificuldades, por exemplo, é muito mais eficiente do que propagandas que falam de problemas de crianças de forma genérica.

Outro ponto importante é fazer com as pessoas se imaginem os benefícios que sua ideia pode trazer a elas, muitos cometem o erro de ressaltar funcionalidades ou qualidades de uma ideia, quando deveriam estar ressaltando os benefícios da ideia.

6. Relatada através de uma História

Histórias encorajam as pessoas a criarem uma simulação mental daquilo que está sendo contado. Histórias são divertidas de se ouvir, fáceis de entender, fáceis de se fazer referências, e fáceis de se lembrar. Um conjunto de eventos e fatos dificilmente serão lembrados se não estiverem no contexto de uma história.

Um ponto positivo de se usar histórias, é que elas, geralmente, já trazem consigo os outros elementos. Pense nas histórias que você se lembra, e procure encontrar os elementos discutidos anteriormente nelas. Você provavelmente os encontrará.

Um exemplo de uma boa história citado pelos autores é o caso de Jared, um americano que emagreceu dezenas de kilos comendo lanches do Subway. Veja no vídeo:

Conclusão

Para que uma ideia pegue, ela deve, chamar a atenção do público por ser inesperada, e por ser concreta será compreendida e lembrada, já por ser simples e ter credibilidade as pessoas acreditarão na ideia, e as pessoas se importarão por ser algo emocionante e, finalmente, poderão agir por causa das histórias. Esses são os segredos das ideias que pegam!

Recomendo que você leia o livro!

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